مدل اسپین در فروش » دپارتمان مشاوره بازاریابی
کلینیک کسب و کار
کلینیک کسب و کار


مدل اسپین در فروش


 

مدل پرسشی اسپین یک نقشه ی راه به فروشنده ارائه می کند که از طریق آن مذاکره از مرحله ی زنده کردن نیاز، پله پله به نیازهای مشخص راهنمایی می شود و هر چه شما نیازهای مشخص بیشتری از مشتری به دست آورید، تماس با احتمال بیشتری موفق خواهد بود. فروشندگان موفق مراحل زیر را طی می کنند:

۱) نخست، آنها سوالهای موقعیتی را می پرسند تا درباره ی سابقه ی مشتری اطلاعاتی دست آورند، اما سوالهای زیادی نمی پرسند، زیرا سوالهای موقعیتی می توانند حوصله ی خریدار را سر ببرند یا او را کلافه کنند.

۲) سپس، به سرعت به سمت سوال درباره ی مشکل متمایل می شوند تا مشکلات، سخت و نارضایتی های مشتری را کشف کنند. با طرح سوال درباره ی مشکلها، آنها نیازهای ضمنی را کشف می کنند.

۳) در فروشهای کوچک، این لحظه برای پیشنهاد راه حل مناسب است، اما در فروشهای بزرگ، فروشنده ی موفق به عقب باز میگردد و سوالهای استدلالی می پرسد تا نیازهای ضمنی را بزرگتر و فوری تر کند.

۴) سرانجام، هنگامی که خریدار موافقت می کند که مشکل به اندازه ی کافی جدی است و انجام یک اقدام برای آن توجیه پذیر، فروشندگان موفق پرسش درباره ی نتیجه را آغاز می کنند تا خریدار را تشویق کنند بر روی راه حل تمرکز کند و منافعی را شرح دهند که راه حل با خود به همراه می آورد. مدل اسپین یک مدل جدید و دور از انتظار نیست. نقطه ی قوت آن ناشی از توصیف ساده و دقیق یک فرایند پیچیده است. در نتیجه، ضمن اینکه به شما کمک می کند که خوب ببینید چه کار می کنید، به صورت دقیق حوزه هایی را نشان می دهد که شما نیاز دارید بیشتر تمرین کنید. 

 مدل اسپین در فروش

0 دیدگاه :

cancel گزارش جایگاه ذهنی سلبرتیهای ایرانی در شهر تهران